বাংলাদেশ থেকে পাটজাত পণ্যের বিদেশি ক্রেতা কীভাবে খুঁজে পাবেন?
মো. জয়নাল আব্দীন
ব্যবসা পরামর্শক | উদ্যোক্তা | আন্তর্জাতিক বাণিজ্য বিশেষজ্ঞ
প্রতিষ্ঠাতা ও প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা, ট্রেড অ্যান্ড ইনভেস্টমেন্ট বাংলাদেশ (টিঅ্যান্ডআইবি)
মহাসচিব, ব্রাজিল বাংলাদেশ চেম্বার অব কমার্স অ্যান্ড ইন্ডাস্ট্রি (বিবিসিসিআই)
বাংলাদেশ দীর্ঘদিন ধরে বিশ্বের অন্যতম প্রধান পাট ও পাটজাত পণ্যের উৎস হিসেবে পরিচিত। দেশের প্রাকৃতিকভাবে পাট উৎপাদনের সক্ষমতা, প্রতিষ্ঠিত প্রক্রিয়াজাতকরণ ব্যবস্থা, অভিজ্ঞ উৎপাদক এবং বৈচিত্র্যময় পণ্যসম্ভার আন্তর্জাতিক বাণিজ্য সম্প্রসারণের জন্য একটি শক্তিশালী ভিত্তি তৈরি করেছে। বাংলাদেশ থেকে কাঁচা পাট, পাটের সুতা ও দড়ি, হেসিয়ান ও স্যাকিং, পাটের ব্যাগ, কার্পেট, মাদুর, ঝুড়ি, হস্তশিল্প, গৃহসজ্জা পণ্য, জিওটেক্সটাইল এবং আরও অনেক ধরনের বৈচিত্র্যময় পাটজাত পণ্য উৎপাদন ও রপ্তানি করা হয়।
একই সময়ে, বিদেশি ক্রেতা খুঁজে পাওয়া বাংলাদেশের অনেক পাট উৎপাদক ও রপ্তানিকারকের জন্য অন্যতম বড় চ্যালেঞ্জ। একটি প্রতিষ্ঠানের ভালো কারখানা, প্রতিযোগিতামূলক উৎপাদন খরচ এবং মানসম্মত পণ্য থাকতে পারে, কিন্তু তারপরও তারা রপ্তানি অর্ডার পেতে সমস্যায় পড়তে পারে—কারণ তারা জানে না কোথায় সঠিক ক্রেতা খুঁজতে হবে, কীভাবে তাদের সঙ্গে যোগাযোগ করতে হবে, কীভাবে ক্রেতার যোগ্যতা যাচাই করতে হবে এবং কীভাবে প্রাথমিক যোগাযোগকে দীর্ঘমেয়াদি ব্যবসায়িক সম্পর্কে রূপান্তর করতে হবে।
এটি বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ, কারণ আন্তর্জাতিক ক্রেতারা সাধারণত শুধু ভালো পণ্য থাকার কারণে কোনো সরবরাহকারীর কাছ থেকে পণ্য কেনেন না। তারা পণ্যের মান, মূল্য, উৎপাদন সক্ষমতা, নির্ভরযোগ্যতা, সরবরাহের সক্ষমতা, যোগাযোগ, মানদণ্ড ও বিধিবিধান অনুসরণ, প্যাকেজিং, ডকুমেন্টেশন এবং সময়ের সঙ্গে একই মান বজায় রেখে পণ্য সরবরাহের সক্ষমতা মূল্যায়ন করেন।
তাই বাংলাদেশ থেকে পাটজাত পণ্যের বিদেশি ক্রেতা খোঁজাকে শুধু ই-মেইল ঠিকানা সংগ্রহের কাজ হিসেবে দেখা উচিত নয়। এটিকে একটি সুসংগঠিত আন্তর্জাতিক ব্যবসা উন্নয়ন প্রক্রিয়া হিসেবে বিবেচনা করা উচিত।
একজন রপ্তানি পরামর্শক হিসেবে আমি সুপারিশ করি, বাংলাদেশের পাট রপ্তানিকারকদের পুরো প্রক্রিয়াটিকে বাজার নির্বাচন, ক্রেতা শনাক্তকরণ, ক্রেতার যোগ্যতা যাচাই, পেশাদার যোগাযোগ, নমুনা প্রদান, মূল্য প্রস্তাব, দর-কষাকষি এবং দীর্ঘমেয়াদি সম্পর্ক উন্নয়ন এই ধাপগুলোর সমন্বিত প্রক্রিয়া হিসেবে বিবেচনা করা উচিত।
এই নিবন্ধে বাংলাদেশের পাট উৎপাদক, রপ্তানিকারক এবং সম্ভাব্য নতুন রপ্তানিকারকদের জন্য বিদেশি ক্রেতা শনাক্ত ও উন্নয়নের একটি বাস্তবধর্মী নির্দেশিকা উপস্থাপন করা হয়েছে।
বিদেশি ক্রেতা খোঁজার আগে আপনার পাটজাত পণ্য সম্পর্কে পরিষ্কার ধারণা তৈরি করুন
অনেক নতুন রপ্তানিকারকের প্রথম ভুল হলো, পণ্য সম্পর্কে স্পষ্ট ধারণা না নিয়েই “পাটের ক্রেতা” খোঁজা শুরু করা। পাট একটি মাত্র পণ্য নয়। আন্তর্জাতিক বাজারে পাটের শত শত ব্যবহার ও পণ্যশ্রেণি রয়েছে। পাটের শপিং ব্যাগ উৎপাদনকারী একটি প্রতিষ্ঠানের ক্রেতার ধরন পাটের সুতা উৎপাদনকারী প্রতিষ্ঠানের ক্রেতার চেয়ে সম্পূর্ণ আলাদা। একইভাবে, পাটের কার্পেট উৎপাদনকারী প্রতিষ্ঠানের উচিত গৃহসজ্জা পণ্য আমদানিকারকদের কাছে যাওয়া, টেক্সটাইল সুতা ক্রেতাদের কাছে নয়।
উদাহরণস্বরূপ, পাটের শপিং ব্যাগ উৎপাদনকারীরা খুচরা বিক্রেতা, প্রচারমূলক পণ্য সরবরাহকারী প্রতিষ্ঠান, প্যাকেজিং পরিবেশক, সুপারমার্কেট সরবরাহকারী এবং টেকসই প্যাকেজিং আমদানিকারকদের লক্ষ্য করতে পারেন। অন্যদিকে, পাটের কার্পেট উৎপাদনকারীরা গৃহসজ্জা পণ্যের পাইকারি আমদানিকারক, আসবাবপত্র বিক্রেতা, ইন্টেরিয়র ডিজাইন সরবরাহকারী এবং মেঝে-সজ্জা পণ্য পরিবেশকদের লক্ষ্য করতে পারেন। পাটের সুতা উৎপাদনকারীদের টেক্সটাইল প্রস্তুতকারক, কার্পেট উৎপাদক এবং শিল্পখাতের ব্যবহারকারীদের কাছে যেতে হতে পারে।
তাই বিদেশি ক্রেতা খোঁজা শুরু করার আগে আপনার পণ্যগুলোর একটি সুস্পষ্ট বিবরণ তৈরি করুন। পণ্যের উপাদান, আকার, ওজন, নকশা, রং, ফিনিশিং, মুদ্রণ সুবিধা, প্যাকেজিং, ন্যূনতম অর্ডারের পরিমাণ এবং উৎপাদন সক্ষমতা নির্ধারণ করুন। আপনি যদি ওইএম বা নিজস্ব ব্র্যান্ডে উৎপাদনের সুবিধা প্রদান করেন, সেটিও স্পষ্টভাবে উল্লেখ করুন। একজন বিদেশি ক্রেতা যেন কয়েক মিনিটের মধ্যেই বুঝতে পারেন আপনি ঠিক কী উৎপাদন করেন এবং আপনি কী ধরনের আন্তর্জাতিক ব্যবসায়িক সম্পর্ক গড়ে তুলতে চান।
সঠিক আন্তর্জাতিক বাজার নির্বাচন করুন
পরবর্তী ধাপ হলো আপনার নির্দিষ্ট পাটজাত পণ্যের জন্য কোন দেশগুলোতে বাণিজ্যিক সম্ভাবনা রয়েছে তা চিহ্নিত করা। নতুন রপ্তানিকারকদের একটি সাধারণ ভুল হলো একই সময়ে পুরো বিশ্বে পণ্য বিক্রি করার চেষ্টা করা। এর ফলে সাধারণত বিপুল সংখ্যক অযোগ্য যোগাযোগ তৈরি হয়, কিন্তু প্রকৃত ব্যবসায়িক আলোচনা খুব কম হয়। এর পরিবর্তে অল্পসংখ্যক, ভালোভাবে গবেষণা করা বাজার দিয়ে শুরু করুন।
ইউরোপের বিভিন্ন দেশে টেকসই পণ্য, গৃহসজ্জা, প্যাকেজিং এবং প্রাকৃতিক তন্তুভিত্তিক পণ্যের জন্য সম্ভাবনা থাকতে পারে। তবে প্রতিটি বাজারের উপযোগিতা পণ্যভিত্তিক গবেষণার মাধ্যমে নির্ধারণ করতে হবে। পণ্যের ধরন অনুযায়ী যুক্তরাষ্ট্র, যুক্তরাজ্য, কানাডা, অস্ট্রেলিয়া, জাপান, দক্ষিণ কোরিয়া, মধ্যপ্রাচ্য এবং নির্বাচিত লাতিন আমেরিকার বাজারেও সুযোগ থাকতে পারে।
তবে প্রশ্নটি শুধু হওয়া উচিত নয় “কোন দেশ পাট কেনে?” আরও গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন হলো: কোন দেশ আমার নির্দিষ্ট পণ্য আমদানি করে? বাজারের আকার কত? প্রধান আমদানিকারক কারা? বর্তমানে কোন দেশগুলো ওই বাজারে সরবরাহ করছে? ক্রেতাদের কী ধরনের পণ্যের বৈশিষ্ট্য প্রয়োজন? প্রচলিত মূল্যস্তর কেমন? কী ধরনের বিধিবিধান প্রযোজ্য? এবং বাংলাদেশের কোনো সরবরাহকারী সেখানে সফলভাবে প্রতিযোগিতা করতে পারবে কি না?
এই পদ্ধতি বাজার নির্বাচনকে অনুমাননির্ভর কাজ থেকে তথ্যভিত্তিক রপ্তানি কৌশলে পরিণত করে।
প্রকৃত আমদানিকারক বাজার শনাক্ত করতে বাণিজ্য ডেটা ব্যবহার করুন
রপ্তানিকারকদের জন্য বাণিজ্য পরিসংখ্যান অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ একটি সম্পদ। প্রতিটি পাটজাত পণ্যের উপযুক্ত হারমোনাইজড সিস্টেম বা এইচএস কোড থাকা উচিত। প্রতিটি পণ্যের জন্য সঠিক শ্রেণিবিন্যাস নিশ্চিত করা জরুরি, কারণ বিভিন্ন পাটজাত পণ্যের জন্য বিভিন্ন এইচএস কোড প্রযোজ্য হতে পারে। সঠিক এইচএস কোড নির্ধারণ করার পর রপ্তানিকারকরা আন্তর্জাতিক বাণিজ্য পরিসংখ্যান বিশ্লেষণ করে কোন দেশগুলো সংশ্লিষ্ট পণ্য আমদানি করে তা শনাক্ত করতে পারেন এবং সেই বাজারগুলোর প্রবণতা বিশ্লেষণ করতে পারেন।
উদাহরণস্বরূপ, ধরুন একটি বাংলাদেশি প্রতিষ্ঠান পাটের শপিং ব্যাগ উৎপাদন করে। শুধু “পাটের ক্রেতা” লিখে গুগলে অনুসন্ধান না করে প্রতিষ্ঠানটি সংশ্লিষ্ট এইচএস শ্রেণিবিন্যাস নির্ধারণ করতে পারে, ওই পণ্যের আমদানিকারক দেশগুলো বিশ্লেষণ করতে পারে এবং এরপর সেই দেশগুলোর আমদানিকারক প্রতিষ্ঠানগুলো খুঁজে বের করতে পারে।
বাংলাদেশের রপ্তানি উন্নয়ন ব্যুরো বা ইপিবি রপ্তানি-সংক্রান্ত বিভিন্ন তথ্য ও সম্পদ প্রদান করে, যা রপ্তানিকারকদের বাংলাদেশের রপ্তানি বাজার সম্পর্কে ধারণা পেতে সহায়তা করতে পারে। আন্তর্জাতিক বাণিজ্য ডেটাবেসের মাধ্যমে আমদানিকারক দেশ এবং কিছু ক্ষেত্রে নির্দিষ্ট আমদানিকারক প্রতিষ্ঠানের সম্পর্কেও তথ্য পাওয়া যেতে পারে। লক্ষ্য হওয়া উচিত সাধারণভাবে “জার্মানি একটি ভালো বাজার” এমন সিদ্ধান্তে থেমে না থেকে আরও কার্যকর তথ্য বের করা। যেমন “জার্মানির টেকসই প্যাকেজিং খাতে এশিয়া থেকে পণ্য আমদানি করে এমন প্রতিষ্ঠানগুলো সম্ভাব্য ক্রেতা হিসেবে বিবেচনা করা যেতে পারে।” সাধারণ বাজার-জ্ঞান এবং কার্যকর রপ্তানি-বাণিজ্যিক তথ্যের মধ্যে এটাই মূল পার্থক্য।
একটি লক্ষ্যভিত্তিক বিদেশি ক্রেতা ডেটাবেস তৈরি করুন
টার্গেট বাজার নির্ধারণের পর পরবর্তী কাজ হলো সম্ভাব্য ক্রেতাদের একটি ডেটাবেস তৈরি করা। একজন পেশাদার রপ্তানিকারকের উচিত মোবাইল ফোন, ই-মেইল অ্যাকাউন্ট বা হোয়াটসঅ্যাপের বিচ্ছিন্ন যোগাযোগের ওপর নির্ভর না করা। ক্রেতা উন্নয়ন কার্যক্রমকে একটি সুসংগঠিত পদ্ধতিতে পরিচালনা করা উচিত।
একটি ক্রেতা ডেটাবেসে প্রতিষ্ঠানের নাম, দেশ, ওয়েবসাইট, পণ্যের ধরন, যোগাযোগের ব্যক্তির নাম, পদবি, ব্যবসায়িক ই-মেইল, ফোন নম্বর, লিংকডইন প্রোফাইল, প্রতিষ্ঠানের বর্তমান পণ্যসম্ভার, সম্ভাব্য পণ্যের আগ্রহ, প্রথম যোগাযোগের তারিখ, প্রতিক্রিয়ার অবস্থা এবং পরবর্তী ফলোআপের তারিখ রাখা যেতে পারে।
উদ্দেশ্য যত বেশি সম্ভব প্রতিষ্ঠান সংগ্রহ করা নয়। উদ্দেশ্য হলো এমন প্রতিষ্ঠান শনাক্ত করা যাদের আপনার পণ্য কেনার বাস্তব বাণিজ্যিক কারণ রয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি উন্নতমানের পাটের ঝুড়ি উৎপাদন করেন, তাহলে প্রাকৃতিক তন্তুর পণ্য ইতোমধ্যে বিক্রি করে এমন একটি গৃহসজ্জা পণ্য আমদানিকারক আপনার জন্য অনেক বেশি প্রাসঙ্গিক হতে পারে এমন একটি এলোমেলো প্রতিষ্ঠানের তুলনায়, যে কখনো গৃহসজ্জা পণ্য বিক্রি করেনি।
রপ্তানি বিপণনে সংখ্যার চেয়ে প্রাসঙ্গিকতা বেশি গুরুত্বপূর্ণ। ৩০০টি ভালোভাবে গবেষণা করা সম্ভাব্য ক্রেতার একটি ডেটাবেস ২০,০০০টি এলোমেলো ই-মেইল ঠিকানার ডেটাবেসের চেয়ে অনেক বেশি মূল্যবান হতে পারে।
গুগল ব্যবহার করে বিদেশি ক্রেতা খুঁজুন
আন্তর্জাতিক ক্রেতা খোঁজার ক্ষেত্রে গুগল এখনও অন্যতম কার্যকর একটি মাধ্যম, বিশেষ করে যখন এটি কৌশলগতভাবে ব্যবহার করা হয়। “পাটের ক্রেতা” এমন সাধারণ অনুসন্ধান সাধারণত খুব বিস্তৃত। এর পরিবর্তে পণ্য, ক্রেতার ধরন এবং দেশের নাম একসঙ্গে ব্যবহার করুন।
উদাহরণস্বরূপ, একজন বাংলাদেশি রপ্তানিকারক “জার্মানিতে পাটের ব্যাগ আমদানিকারক”, “যুক্তরাজ্যে পাটের কার্পেট পাইকারি ক্রেতা”, “নেদারল্যান্ডসে টেকসই প্যাকেজিং পরিবেশক”, “যুক্তরাষ্ট্রে পাটজাত পণ্য আমদানিকারক” অথবা “ফ্রান্সে প্রাকৃতিক তন্তুর গৃহসজ্জা পণ্য পাইকারি বিক্রেতা” এ ধরনের অনুসন্ধান করতে পারেন।
এখানে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হলো উৎপাদক হিসেবে নয়, ক্রেতা হিসেবে চিন্তা করা। একটি বিদেশি প্রতিষ্ঠান নিজেকে কখনো “পাটের ক্রেতা” হিসেবে পরিচয় নাও দিতে পারে। তারা নিজেদের টেকসই প্যাকেজিং পরিবেশক, পরিবেশবান্ধব পণ্য আমদানিকারক, প্রাকৃতিক তন্তুর পাইকারি বিক্রেতা, প্রচারমূলক পণ্য সরবরাহকারী অথবা পরিবেশবান্ধব পণ্যের খুচরা বিক্রেতা হিসেবে পরিচয় দিতে পারে।
তাই সফল ক্রেতা গবেষণার জন্য পণ্যকে ঘিরে থাকা পুরো বাণিজ্যিক পরিবেশ সম্পর্কে ধারণা থাকা জরুরি। কোনো সম্ভাব্য প্রতিষ্ঠানের সন্ধান পাওয়ার পর তার ওয়েবসাইটে প্রবেশ করুন এবং তার পণ্যসম্ভার, ব্যবসায়িক মডেল, বাজার, বিদ্যমান সরবরাহকারী এবং যোগাযোগের তথ্য বিশ্লেষণ করুন। প্রতিষ্ঠানটি সত্যিই আমদানি করে কি না তা যাচাই করুন এবং ক্রয় বা সোর্সিংয়ের জন্য দায়ী ব্যক্তিকে শনাক্ত করুন।
সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীর কাছে পৌঁছাতে লিংকডইন ব্যবহার করুন
বিশেষ করে বিদেশি বাজারের ক্রয় ও সোর্সিং পেশাজীবীদের কাছে পৌঁছানোর জন্য লিংকডইন একটি গুরুত্বপূর্ণ বি২বি ব্যবসা উন্নয়ন প্ল্যাটফর্মে পরিণত হয়েছে। শুধু প্রতিষ্ঠান অনুসন্ধান করার পরিবর্তে রপ্তানিকারকদের সংশ্লিষ্ট পদে থাকা ব্যক্তিদেরও খুঁজতে হবে। শিল্পভেদে এসব পদ হতে পারে পারচেজিং ম্যানেজার, প্রকিউরমেন্ট ম্যানেজার, সোর্সিং ম্যানেজার, ইমপোর্ট ম্যানেজার, ক্যাটাগরি ম্যানেজার, ইন্টারন্যাশনাল বায়ার, সাপ্লাই চেইন ম্যানেজার অথবা ব্যবস্থাপনা পরিচালক।
ধরুন একটি বাংলাদেশি প্রতিষ্ঠান কাস্টমাইজড পাটের ব্যাগ উৎপাদন করে। “জার্মানিতে টেকসই প্যাকেজিংয়ের সোর্সিং ম্যানেজার” এ ধরনের অনুসন্ধান শুধুমাত্র “জার্মানিতে পাটের ক্রেতা” অনুসন্ধানের চেয়ে বেশি কার্যকর ফল দিতে পারে। সংশ্লিষ্ট ব্যক্তিকে শনাক্ত করার পর তার প্রতিষ্ঠান সম্পর্কে গবেষণা করুন। প্রতিষ্ঠানটি কী বিক্রি করে এবং কেন আপনার পণ্য তার ব্যবসার জন্য প্রাসঙ্গিক হতে পারে তা বোঝার চেষ্টা করুন।
প্রথম লিংকডইন সংযোগে দীর্ঘ বিক্রয় বার্তা পাঠানোর প্রয়োজন নেই। প্রথমে পেশাদার যোগাযোগ স্থাপন করে পরে পণ্য পরিচয় করিয়ে দেওয়া অনেক ক্ষেত্রে বেশি স্বাভাবিক ব্যবসায়িক সম্পর্ক তৈরি করতে পারে।
আন্তর্জাতিক বি২বি মার্কেটপ্লেস কৌশলগতভাবে ব্যবহার করুন
আন্তর্জাতিক বি২বি মার্কেটপ্লেসও বিদেশি ক্রেতাদের কাছে পৌঁছানোর একটি কার্যকর মাধ্যম হতে পারে। আলিবাবা এবং অন্যান্য আন্তর্জাতিক বি২বি প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে রপ্তানিকারকরা বিশ্বের বিভিন্ন দেশের সম্ভাব্য ক্রেতাদের কাছে নিজেদের পণ্য উপস্থাপন করতে পারেন। তবে শুধু পণ্যের ছবি আপলোড করলেই শক্তিশালী রপ্তানি ব্যবসা তৈরি হয় না।
একটি পেশাদার পণ্য তালিকায় পণ্যের উপাদান, আকার, ওজন, রং, মুদ্রণ, প্যাকেজিং, ন্যূনতম অর্ডারের পরিমাণ, কাস্টমাইজেশন, নিজস্ব ব্র্যান্ডে উৎপাদনের সুবিধা, উৎপাদন সক্ষমতা এবং সরবরাহের সময় সম্পর্কে পরিষ্কার তথ্য থাকা উচিত।
পেশাদার পণ্যের ছবি সমান গুরুত্বপূর্ণ। ক্রেতাকে পণ্যের মান, সেলাই, ফিনিশিং, হাতল, মুদ্রণ এবং প্যাকেজিং স্পষ্টভাবে দেখাতে হবে। আপনার বি২বি প্রোফাইলে উৎপাদন সক্ষমতার বিশ্বাসযোগ্য তথ্যও থাকা উচিত। কারখানা, মান নিয়ন্ত্রণ ব্যবস্থা, রপ্তানি অভিজ্ঞতা এবং উৎপাদন সক্ষমতার তথ্য ক্রেতার অনিশ্চয়তা কমাতে সাহায্য করতে পারে।
সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হলো বি২বি মার্কেটপ্লেস থেকে পাওয়া প্রতিটি অনুসন্ধানকে যথাযথভাবে যাচাই করা। যারা অনুসন্ধান পাঠায় তাদের সবাই প্রকৃত আমদানিকারক বা ক্রেতা নয়।
আন্তর্জাতিক বাণিজ্য মেলায় অংশগ্রহণ করুন
পাটজাত পণ্যের জন্য আন্তর্জাতিক ক্রেতা পাওয়ার ক্ষেত্রে বাণিজ্য মেলা এখনও গুরুত্বপূর্ণ মাধ্যম।
আপনার পণ্যের ধরন অনুযায়ী প্যাকেজিং, গৃহসজ্জা, টেক্সটাইল, উপহার, হস্তশিল্প, টেকসই পণ্য, আসবাবপত্র, প্রাকৃতিক তন্তু অথবা খুচরা পণ্যের সঙ্গে সম্পর্কিত প্রদর্শনী বিবেচনা করা যেতে পারে।
তবে শুধু একটি স্টল নিয়ে মেলায় বসে ক্রেতা আসার অপেক্ষা করা সবচেয়ে কার্যকর পদ্ধতি নয়।
সফল রপ্তানিকারকরা মেলা শুরুর আগেই ক্রেতা উন্নয়ন কার্যক্রম শুরু করেন। প্রদর্শক বা ক্রেতাদের তথ্য পাওয়া গেলে প্রাসঙ্গিক প্রতিষ্ঠান শনাক্ত করা, সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের খুঁজে বের করা এবং আগেই তাদের সঙ্গে যোগাযোগ করা উচিত।
লক্ষ্য হওয়া উচিত মেলা শুরু হওয়ার আগেই বৈঠক নির্ধারণ করা। উদাহরণস্বরূপ, চার দিনব্যাপী একটি প্রদর্শনীতে গিয়ে ২০ জন প্রাসঙ্গিক ক্রেতা নিজেরাই আপনার স্টলে আসবেন এমন আশা করার পরিবর্তে আপনি আগেই ৫০টি সম্ভাব্য প্রতিষ্ঠানের তালিকা তৈরি করে ১০–১৫টি বৈঠক নির্ধারণের চেষ্টা করতে পারেন।
তাহলে প্রদর্শনীটি শুধু দর্শনার্থী পাওয়ার জায়গা না হয়ে পূর্বে শনাক্ত করা সম্ভাব্য ক্রেতাদের সঙ্গে ব্যবসায়িক আলোচনা এগিয়ে নেওয়ার একটি কার্যকর প্ল্যাটফর্মে পরিণত হবে।
চেম্বার অব কমার্স এবং বাণিজ্য সংস্থার সহায়তা নিন
বিদেশি চেম্বার অব কমার্স, দ্বিপাক্ষিক চেম্বার, দূতাবাস, বাণিজ্য উন্নয়ন সংস্থা এবং শিল্প সমিতিও ক্রেতা নেটওয়ার্ক তৈরিতে সহায়তা করতে পারে। বাংলাদেশি রপ্তানিকারকদের লক্ষ্যবস্তু দেশগুলোর বাংলাদেশি কূটনৈতিক মিশন ও বাণিজ্যিক প্রতিনিধিদের পাশাপাশি বিদেশি চেম্বার এবং দ্বিপাক্ষিক ব্যবসায়িক সংগঠনের সঙ্গে যোগাযোগ করার কথা বিবেচনা করা উচিত।
অনুরোধটি নির্দিষ্ট হওয়া উচিত। “আমাদের কিছু বিদেশি ক্রেতা দিন” এভাবে বলার পরিবর্তে আপনার প্রতিষ্ঠান কোন নির্দিষ্ট পাটজাত পণ্য উৎপাদন করে এবং কোন নির্দিষ্ট বাজারে আমদানিকারক, পরিবেশক বা খুচরা ব্যবসায়িক অংশীদার খুঁজছেন তা ব্যাখ্যা করুন। একটি লক্ষ্যভিত্তিক অনুরোধ কোনো প্রতিষ্ঠান বা বাণিজ্য সংস্থার জন্য বোঝা এবং বাস্তবায়ন করা অনেক সহজ।
বাংলাদেশের রপ্তানি উন্নয়ন ব্যুরো, বাংলাদেশ বিনিয়োগ উন্নয়ন কর্তৃপক্ষ, জুট ডাইভার্সিফিকেশন প্রমোশন সেন্টার এবং সংশ্লিষ্ট পাট খাতের সংগঠনগুলোও রপ্তানিকারকদের জন্য তথ্য ও ব্যবসায়িক সংযোগের সুযোগ দিতে পারে।
একটি পেশাদার পাট রপ্তানি ক্যাটালগ তৈরি করুন
বিদেশি ক্রেতার সঙ্গে যোগাযোগের আগে একটি পেশাদার পণ্য ক্যাটালগ প্রস্তুত করুন। আপনার ক্যাটালগ শুধু পণ্যের ছবি দিয়ে তৈরি হওয়া উচিত নয়। এতে আপনার উৎপাদন ও রপ্তানি সক্ষমতা স্পষ্টভাবে তুলে ধরতে হবে। প্রতিটি পণ্যের ক্ষেত্রে পণ্যের নাম, উপাদান, আকার, ওজন, উপলভ্য রং, মুদ্রণের সুবিধা, প্যাকেজিং, ন্যূনতম অর্ডার এবং কাস্টমাইজেশনের সুযোগ উল্লেখ করুন। এছাড়া আপনার প্রতিষ্ঠান, কারখানা, উৎপাদন সক্ষমতা, মান নিয়ন্ত্রণ ব্যবস্থা এবং রপ্তানি অভিজ্ঞতা সম্পর্কে তথ্য দিন।
আপনি যদি ক্রেতার নিজস্ব ব্র্যান্ডে পণ্য উৎপাদন করেন, তাহলে আপনার ওইএম ও প্রাইভেট-লেবেল উৎপাদন সক্ষমতা স্পষ্টভাবে উল্লেখ করুন। একজন বিদেশি ক্রেতা যেন আপনার ক্যাটালগ দেখে দ্রুত বুঝতে পারেন যে আপনার প্রতিষ্ঠান তার প্রয়োজনীয় পণ্য সরবরাহ করতে সক্ষম কি না।
একটি রপ্তানিমুখী ওয়েবসাইট তৈরি করুন
আন্তর্জাতিক ক্রেতাদের সঙ্গে ব্যবসা করার ক্ষেত্রে একটি পেশাদার ওয়েবসাইট ক্রমেই গুরুত্বপূর্ণ হয়ে উঠছে। কোনো সম্ভাব্য ক্রেতা অপরিচিত কোনো বাংলাদেশি সরবরাহকারীর কাছ থেকে ই-মেইল পাওয়ার পর ব্যবসায়িক সিদ্ধান্ত নেওয়ার আগে প্রায়ই গুগলে সেই প্রতিষ্ঠানের তথ্য অনুসন্ধান করতে পারেন। তাই আপনার ওয়েবসাইটের মাধ্যমে প্রতিষ্ঠানের বিশ্বাসযোগ্যতা প্রতিষ্ঠা করা জরুরি।
ওয়েবসাইটে আপনার প্রতিষ্ঠান, পণ্য, কারখানা, উৎপাদন সক্ষমতা, মান নিয়ন্ত্রণ, রপ্তানি অভিজ্ঞতা এবং যোগাযোগের তথ্য স্পষ্টভাবে উপস্থাপন করুন। প্রধান পণ্যগুলোর জন্য আলাদা পণ্য পৃষ্ঠা তৈরি করা উচিত। “পাটজাত পণ্য” নামে একটি সাধারণ পৃষ্ঠা রাখার পরিবর্তে “পাটের শপিং ব্যাগ”, “পাটের কার্পেট”, “পাটের ঝুড়ি”, “পাটের সুতা”, “পাটের জিওটেক্সটাইল” এবং অন্যান্য গুরুত্বপূর্ণ পণ্যের জন্য আলাদা পৃষ্ঠা তৈরি করুন।
এটি গুগল অনুসন্ধানের মাধ্যমে বিদেশি ক্রেতা আকর্ষণের সুযোগও তৈরি করবে।
দীর্ঘমেয়াদি ক্রেতা লিড তৈরি করতে এসইও ব্যবহার করুন
পাট রপ্তানিকারকের আন্তর্জাতিক বিপণন কৌশলে সার্চ ইঞ্জিন অপটিমাইজেশন বা এসইও একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করতে পারে। প্রতিষ্ঠানের উচিত বিদেশি ক্রেতারা সরবরাহকারী খোঁজার সময় যে শব্দগুলো ব্যবহার করেন, সেসব শব্দকে কেন্দ্র করে কনটেন্ট তৈরি করা। উদাহরণ হিসেবে “বাংলাদেশে পাটের ব্যাগ প্রস্তুতকারক”, “বাংলাদেশের পাটের শপিং ব্যাগ রপ্তানিকারক”, “বাংলাদেশের পাটের কার্পেট সরবরাহকারী”, “কাস্টম পাটের ব্যাগ প্রস্তুতকারক”, “বাংলাদেশ থেকে পাইকারি পাটের ব্যাগ” এবং “বাংলাদেশের পাটজাত পণ্য রপ্তানিকারক” এ ধরনের কীওয়ার্ড ব্যবহার করা যেতে পারে।
এসইওর উদ্দেশ্য শুধু ওয়েবসাইটে দর্শনার্থী বাড়ানো নয়। উদ্দেশ্য হলো বাণিজ্যিকভাবে প্রাসঙ্গিক দর্শনার্থী আকর্ষণ করা, যারা পরবর্তীতে আমদানিকারক, পরিবেশক, পাইকারি বিক্রেতা অথবা ব্যবসায়িক ক্রেতায় পরিণত হতে পারেন। পণ্য পৃষ্ঠা, বাজারভিত্তিক গাইড, রপ্তানি নির্দেশিকা, শিল্পভিত্তিক নিবন্ধ এবং ক্রেতাকেন্দ্রিক কনটেন্ট এই কৌশলকে শক্তিশালী করতে পারে।
পেশাদার ই-মেইলের মাধ্যমে ক্রেতার সঙ্গে যোগাযোগ করুন
আন্তর্জাতিক ক্রেতা উন্নয়নের ক্ষেত্রে সরাসরি ই-মেইল এখনও অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ মাধ্যম। তবে একই বার্তা শত শত প্রতিষ্ঠানে পাঠানো উচিত নয়। ক্রেতার মনে হওয়া উচিত যে আপনি তার প্রতিষ্ঠান সম্পর্কে গবেষণা করেছেন।
উদাহরণস্বরূপ, যদি কোনো জার্মান প্রতিষ্ঠান টেকসই খুচরা প্যাকেজিং নিয়ে কাজ করে, তাহলে বাংলাদেশি রপ্তানিকারক জানাতে পারেন যে তারা কাস্টমাইজড পাটের শপিং ব্যাগ উৎপাদন করেন এবং জার্মান বাজারে টেকসই প্যাকেজিং পণ্য সরবরাহের জন্য ব্যবসায়িক অংশীদার খুঁজছেন।
প্রথম ই-মেইল সংক্ষিপ্ত হওয়া উচিত। এতে প্রতিষ্ঠানের পরিচয়, প্রাসঙ্গিক পণ্য, কেন ওই প্রতিষ্ঠানকে যোগাযোগ করা হচ্ছে এবং ক্যাটালগ বা পণ্যের তথ্য দেখার আমন্ত্রণ থাকা উচিত।
প্রথম ই-মেইলে দীর্ঘ কোম্পানি প্রোফাইল পাঠানোর প্রয়োজন নেই। প্রথম বার্তার উদ্দেশ্য হলো ব্যবসায়িক আলোচনা শুরু করা।
ফলোআপ অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ
নতুন রপ্তানিকারকদের অন্যতম বড় দুর্বলতা হলো পর্যাপ্ত ফলোআপ না করা। একজন রপ্তানিকারক একটি ই-মেইল পাঠিয়ে কোনো উত্তর না পেয়ে ধরে নেন যে ক্রেতা আগ্রহী নন। এই সিদ্ধান্ত অনেক সময় সঠিক নয়। বিদেশি ক্রেতারা প্রতিদিন বিপুলসংখ্যক ই-মেইল পান। আপনার বার্তাটি হয়তো চোখ এড়িয়ে গেছে, সংশ্লিষ্ট ব্যক্তি হয়তো ভ্রমণে ছিলেন অথবা আপনি যোগাযোগ করার সময় তাদের ক্রয়চক্র সক্রিয় ছিল না।
তাই পেশাদার ফলোআপ অপরিহার্য। একটি বাস্তবসম্মত ফলোআপ প্রক্রিয়ায় প্রথম ই-মেইলের কয়েক দিন পর সংক্ষিপ্ত অনুস্মারক পাঠানো যেতে পারে। এরপর লিংকডইনে যোগাযোগ অথবা নির্দিষ্ট পণ্য সম্পর্কে আরেকটি বার্তা পাঠানো যেতে পারে।
গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হলো প্রতিটি ফলোআপে নতুন কিছু মূল্যবান তথ্য যোগ করা। শুধু “আমার আগের ই-মেইলের উত্তর দিন” এ ধরনের বার্তা বারবার পাঠানো উচিত নয়। আপনি নতুন কোনো পণ্য, ক্যাটালগ, নমুনা, পণ্যের স্পেসিফিকেশন বা ক্রেতার বর্তমান প্রয়োজন সম্পর্কে প্রশ্ন পাঠাতে পারেন।
অতিরিক্ত সময় ও অর্থ বিনিয়োগের আগে ক্রেতার যোগ্যতা যাচাই করুন
প্রতিটি বিদেশি অনুসন্ধানকে তাৎক্ষণিকভাবে বড় বিক্রয় সম্ভাবনা হিসেবে বিবেচনা করা উচিত নয়। কাস্টমাইজড পণ্য তৈরি বা বিশেষ বাণিজ্যিক সুবিধা দেওয়ার আগে সম্ভাব্য ক্রেতার যোগ্যতা যাচাই করুন। জানার চেষ্টা করুন প্রতিষ্ঠানটি বর্তমানে কী ধরনের পণ্য আমদানি করে, তার সম্ভাব্য ক্রয়ের পরিমাণ কত, কী ধরনের স্পেসিফিকেশন প্রয়োজন, লক্ষ্যমাত্রা মূল্য কত, গন্তব্য কোথায়, কত ঘন ঘন তারা পণ্য কেনে এবং কোন বাণিজ্যিক শর্তে তারা সাধারণত পণ্য ক্রয় করে।
এছাড়া প্রতিষ্ঠানটি প্রকৃত আমদানিকারক, পরিবেশক, খুচরা বিক্রেতা, প্রস্তুতকারক নাকি মধ্যস্থতাকারী সেটিও বোঝা গুরুত্বপূর্ণ। বড় ধরনের বাণিজ্যিক লেনদেনে যাওয়ার আগে যথাযথ বাণিজ্যিক যাচাই বা ডিউ ডিলিজেন্স করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। একজন পেশাদার রপ্তানিকারকের উচিত প্রতিষ্ঠানের পরিচয়, ব্যবসায়িক কার্যক্রম, যোগাযোগের তথ্য এবং বাণিজ্যিক বিশ্বাসযোগ্যতা উপযুক্ত উৎসের মাধ্যমে যাচাই করা।
খুব দ্রুত মূল্য প্রস্তাব দেবেন না
একটি সাধারণ ভুল হলো ক্রেতা “আপনার সর্বোত্তম মূল্য কত?” জিজ্ঞাসা করলেই সঙ্গে সঙ্গে একটি মূল্য পাঠিয়ে দেওয়া। একটি পাটের ব্যাগের মূল্য আকার, জিএসএম, সেলাই, হাতলের ধরন, মুদ্রণ, রং, প্যাকেজিং এবং অর্ডারের পরিমাণের ওপর উল্লেখযোগ্যভাবে নির্ভর করতে পারে। মূল্য দেওয়ার আগে ক্রেতার চাহিদা স্পষ্টভাবে বুঝুন।
মূল্য প্রস্তাবে পণ্যের স্পেসিফিকেশন, পরিমাণ, একক মূল্য, মুদ্রা, ইনকোটার্ম, প্যাকিং, পেমেন্ট শর্ত, উৎপাদন সময় এবং কোটেশনের কার্যকারিতার সময়সীমা পরিষ্কারভাবে উল্লেখ করা উচিত।
একটি পেশাদার মূল্য প্রস্তাব ভুল বোঝাবুঝি কমায় এবং রপ্তানিকারকের বিশ্বাসযোগ্যতা বাড়ায়।
নমুনা পণ্য ব্যবসায়িক আগ্রহকে অর্ডারে রূপান্তর করতে পারে
অনেক পাটজাত পণ্যের ক্ষেত্রে নমুনা বিক্রয় প্রক্রিয়ার অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ ধাপ। ক্রেতা পাটের মান, রং, সেলাই, মুদ্রণ, ফিনিশিং, আকার এবং প্যাকেজিং পরীক্ষা করতে চাইতে পারেন। তাই রপ্তানিকারকদের একটি সুস্পষ্ট নমুনা নীতি থাকা উচিত।
নমুনা পাঠানোর সময় ঠিক কোন পণ্য পাঠানো হয়েছে তার রেকর্ড রাখুন এবং স্পেসিফিকেশন ও রেফারেন্স নম্বর সংরক্ষণ করুন। ক্রেতা নমুনা অনুমোদন করলে অনুমোদিত নমুনাটিকে পরবর্তী উৎপাদনের মানদণ্ড হিসেবে ব্যবহার করা উচিত।
বিশেষ করে কাস্টমাইজড পাটের ব্যাগ, কার্পেট, ঝুড়ি এবং অন্যান্য ডিজাইননির্ভর পণ্যের ক্ষেত্রে এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।
আমদানি-সংক্রান্ত বিধিবিধান এবং ডকুমেন্টেশন বুঝুন
সফল রপ্তানি লেনদেনের জন্য শুধু একজন ক্রেতা খুঁজে পাওয়াই যথেষ্ট নয়। রপ্তানিকারককে পণ্য এবং গন্তব্য দেশের জন্য প্রযোজ্য ডকুমেন্টেশন ও বিধিবিধানও বুঝতে হবে। বাংলাদেশ কাস্টমসের তথ্য অনুযায়ী পাট ও পাটজাত পণ্য রপ্তানির ক্ষেত্রে এক্সপোর্ট রেজিস্ট্রেশন সার্টিফিকেট এবং বিভিন্ন বাণিজ্যিক ও রপ্তানি নথিপত্র প্রয়োজন হতে পারে। এর মধ্যে সংশ্লিষ্ট রপ্তানি চুক্তি বা ক্রয় আদেশ, বাণিজ্যিক চালান, প্যাকিং তালিকা, এক্সপোর্ট ফরম, উৎপত্তি সনদ এবং প্রযোজ্য কর ও ভ্যাট-সংক্রান্ত নথি অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে।
এছাড়া গন্তব্য দেশের নিজস্ব বিধিবিধানও যাচাই করতে হবে, কারণ পণ্য ও দেশভেদে এসব শর্ত ভিন্ন হতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, প্যাকেজিং, লেবেলিং, পণ্যের দাবি এবং কারিগরি শর্ত বিভিন্ন বাজারে ভিন্ন হতে পারে। তাই কোনো অর্ডার গ্রহণ করার আগে প্রযোজ্য সব শর্ত যাচাই করা উচিত।
পাটের বাণিজ্যিক সুবিধাগুলোকে সঠিকভাবে তুলে ধরুন
পাটের প্রাকৃতিক তন্তুর বৈশিষ্ট্য এর বিপণনের ক্ষেত্রে একটি গুরুত্বপূর্ণ সুযোগ তৈরি করে। বিভিন্ন আন্তর্জাতিক বাজারে ভোক্তা ও ব্যবসায়িক প্রতিষ্ঠানগুলো প্রচলিত প্লাস্টিকের ব্যবহার কমানো যায় এমন পণ্য অথবা প্রাকৃতিক উপাদানের বিকল্প পণ্যের প্রতি আগ্রহী হয়ে উঠছে। তবে রপ্তানিকারকদের অতিরঞ্জিত বা প্রমাণহীন পরিবেশগত দাবি করা উচিত নয়।
শুধু “১০০ শতাংশ পরিবেশবান্ধব” বলার পরিবর্তে পণ্যটির বাস্তব বৈশিষ্ট্য ব্যাখ্যা করুন। যেমন কী উপাদান দিয়ে তৈরি, কীভাবে পুনর্ব্যবহারযোগ্য বা পুনঃব্যবহারযোগ্য হিসেবে ব্যবহারের জন্য তৈরি করা হয়েছে এবং কোনো প্রাসঙ্গিক সার্টিফিকেশন বা পরীক্ষার ফলাফল থাকলে তা উল্লেখ করুন।
এতে বিপণন বার্তা আরও বিশ্বাসযোগ্য হয়।
বৈচিত্র্যময় পাটজাত পণ্য আরও বিস্তৃত ক্রেতার সুযোগ তৈরি করে
বাংলাদেশি রপ্তানিকারকদের জন্য অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ সুযোগ হলো পাটজাত পণ্যের বহুমুখীকরণ। প্রচলিত পাটপণ্য শিল্পের একটি অংশ মাত্র। ব্যাগ, কার্পেট, মাদুর, ঝুড়ি, গৃহসজ্জা সামগ্রী, আসবাবপত্রের উপাদান, জুতা, প্যাকেজিং উপকরণ এবং জিওটেক্সটাইলের মতো বৈচিত্র্যময় পণ্য সম্পূর্ণ ভিন্ন ধরনের ক্রেতার কাছে পৌঁছাতে পারে।
উদাহরণস্বরূপ, জুট জিওটেক্সটাইল উৎপাদনকারী প্রতিষ্ঠানের ক্রেতা অনুসন্ধানকে শুধু প্রচলিত পাট আমদানিকারকদের মধ্যে সীমাবদ্ধ রাখা উচিত নয়। নির্মাণসামগ্রী পরিবেশক, সিভিল ইঞ্জিনিয়ারিং প্রতিষ্ঠান, অবকাঠামো সরবরাহকারী এবং পরিবেশবান্ধব পণ্য পরিবেশকদেরও লক্ষ্য করা উচিত।
একইভাবে, পাটের গৃহসজ্জা পণ্য প্রস্তুতকারকরা আসবাবপত্র, ইন্টেরিয়র ডিজাইন এবং জীবনধারাভিত্তিক পণ্য ব্যবসার প্রতিষ্ঠানগুলোর মধ্যে ক্রেতা খুঁজতে পারেন। ক্রেতার এই পরিধি বাড়ানো রপ্তানি বাজার সম্প্রসারণের সম্ভাবনাকে উল্লেখযোগ্যভাবে বাড়াতে পারে।
৯০ দিনের একটি বাস্তব বিদেশি ক্রেতা উন্নয়ন কৌশল
একজন নতুন পাট রপ্তানিকারক একটি সুসংগঠিত ৯০ দিনের কর্মসূচির মাধ্যমে কাজ শুরু করতে পারেন। প্রথম মাসে প্রস্তুতি ও গবেষণার ওপর গুরুত্ব দিন। পণ্যের স্পেসিফিকেশন চূড়ান্ত করুন, সংশ্লিষ্ট এইচএস কোড নিশ্চিত করুন, তিনটি লক্ষ্যবস্তু দেশ নির্বাচন করুন এবং বাজার গবেষণা করুন। সম্ভাব্য আমদানিকারক ও পরিবেশকদের একটি প্রাথমিক ডেটাবেস তৈরি করুন এবং সংশ্লিষ্ট সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের শনাক্ত করুন।
দ্বিতীয় মাসে নিয়মিত যোগাযোগ শুরু করুন। প্রতিদিন একটি নির্দিষ্ট সংখ্যক ভালোভাবে গবেষণা করা প্রতিষ্ঠানের সঙ্গে যোগাযোগ করুন, হাজার হাজার সাধারণ ই-মেইল পাঠাবেন না। লিংকডইনের মাধ্যমে সংশ্লিষ্ট ক্রয় ও সোর্সিং পেশাজীবীদের সঙ্গে যোগাযোগ করুন এবং প্রতিটি যোগাযোগের রেকর্ড রাখুন।
তৃতীয় মাসে আগ্রহী সম্ভাব্য ক্রেতাদের সঙ্গে ব্যবসায়িক সম্পর্ক এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার ওপর গুরুত্ব দিন। ফলোআপ করুন, নমুনা পাঠান, মূল্য প্রস্তাব দিন, অনলাইন মিটিং আয়োজন করুন এবং বাণিজ্যিক শর্ত নিয়ে আলোচনা করুন। এই পর্যায়ে লক্ষ্য শুধু প্রতিষ্ঠান খুঁজে পাওয়া নয়; বরং সম্ভাবনাময় ক্রেতাকে প্রকৃত ব্যবসায়িক সুযোগে রূপান্তর করা।
রপ্তানিকারকের অগ্রগতি শুধু কতটি ই-মেইল পাঠানো হয়েছে তা দিয়ে মাপা উচিত নয়। বরং কতটি কার্যকর উত্তর এসেছে, কতজন নমুনা চেয়েছে, কতজন মূল্য প্রস্তাব চেয়েছে, কতটি মিটিং হয়েছে এবং কতটি অর্ডার পাওয়া গেছে এসব সূচক ব্যবহার করা উচিত।
যেসব সাধারণ ভুল এড়িয়ে চলা উচিত
অনেক বাংলাদেশি রপ্তানিকারক আন্তর্জাতিক ক্রেতা উন্নয়নের ক্ষেত্রে অনানুষ্ঠানিক পদ্ধতি অনুসরণ করার কারণে সুযোগ হারান। একটি সাধারণ ভুল হলো পণ্য স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত না করেই ক্রেতা খোঁজা। আরেকটি ভুল হলো শত শত প্রতিষ্ঠানে একই ধরনের সাধারণ ই-মেইল পাঠানো। অনেক রপ্তানিকারক পর্যাপ্ত পণ্যের স্পেসিফিকেশন প্রদান করেন না অথবা ক্রেতার প্রয়োজন না বুঝেই মূল্য প্রস্তাব দেন।
আরেকটি বড় সমস্যা হলো পর্যাপ্ত ফলোআপ না করা। আন্তর্জাতিক বি২বি বিক্রয়ে অনেক সময় একজন ক্রেতাকে নমুনা বা মূল্য প্রস্তাব চাওয়ার পর্যায়ে নিয়ে যেতে একাধিক পেশাদার যোগাযোগের প্রয়োজন হয়। দুর্বল ওয়েবসাইট, পুরোনো ক্যাটালগ, নিম্নমানের পণ্যের ছবি এবং অস্পষ্ট যোগাযোগও ক্রেতার আস্থা কমিয়ে দিতে পারে।
সবশেষে, প্রতিটি অনুসন্ধানকে প্রকৃত ব্যবসায়িক সুযোগ ধরে নেওয়া উচিত নয়। উপযুক্ত ক্রেতা যাচাই এবং বাণিজ্যিক ডিউ ডিলিজেন্স রপ্তানি বিক্রয় প্রক্রিয়ার অবিচ্ছেদ্য অংশ হওয়া উচিত।
ক্রেতা খোঁজা থেকে দীর্ঘমেয়াদি গ্রাহক তৈরি
চূড়ান্ত লক্ষ্য শুধু একটি রপ্তানি অর্ডার পাওয়া নয়। একজন সফল রপ্তানিকারকের উচিত ক্রেতার সঙ্গে পুনরায় ব্যবসা করার সম্পর্ক তৈরি করা। একটি অর্ডার সফলভাবে সম্পন্ন করার পর ক্রেতার সঙ্গে যোগাযোগ বজায় রাখুন। তার মতামত নিন, ভবিষ্যৎ চাহিদা সম্পর্কে জানুন এবং প্রাসঙ্গিক নতুন পণ্য পরিচয় করিয়ে দিন।
উদাহরণস্বরূপ, কোনো ক্রেতা যদি প্রথমে পাটের শপিং ব্যাগ কেনেন, তাহলে পরবর্তীতে একই ক্রেতার কাছে পাটের উপহার ব্যাগ, ওয়াইন ব্যাগ, ঝুড়ি বা অন্যান্য প্যাকেজিং পণ্য উপস্থাপন করা যেতে পারে। এভাবে একটি সফল ক্রেতা-সম্পর্ক ধীরে ধীরে আরও বিস্তৃত পণ্যভিত্তিক ব্যবসায়িক সম্পর্কে পরিণত হতে পারে। এই কারণেই প্রাথমিক ক্রেতা শনাক্তকরণের মতোই গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনাও গুরুত্বপূর্ণ।
বাংলাদেশি পাট রপ্তানিকারকদের কীভাবে T&IB সহায়তা করতে পারে
যেসব বাংলাদেশি পাট রপ্তানিকারকের নিজস্ব আন্তর্জাতিক বিক্রয় ও বিপণন দল নেই, তারা পেশাদার রপ্তানি সহায়তা সেবা গ্রহণের মাধ্যমে আন্তর্জাতিক বাজার উন্নয়নের কাজ আরও সুসংগঠিতভাবে করতে পারেন।
Trade & Investment Bangladesh (T&IB) বাংলাদেশি ব্যবসা প্রতিষ্ঠানকে আন্তর্জাতিক বাজার উন্নয়নে সহায়তা করার জন্য বিভিন্ন সেবা প্রদান করে। এসব সেবার মধ্যে রয়েছে রপ্তানি বাজার নির্বাচন, বিদেশি ক্রেতা শনাক্তকরণ, ক্রেতা–বিক্রেতা ম্যাচমেকিং, বাণিজ্যিক ডিউ ডিলিজেন্স, বাজার গবেষণা, পণ্য পজিশনিং, ডিজিটাল মার্কেটিং, এসইও, আন্তর্জাতিক ব্যবসায়িক প্রচারণা, ব্যবসায়িক প্রতিনিধি দল সহায়তা এবং পেশাদার ক্যাটালগ ও ব্রোশিওর প্রস্তুতি।
একজন পাট রপ্তানিকারকের লক্ষ্য শুধু বিপুলসংখ্যক বিদেশি প্রতিষ্ঠানের একটি ডেটাবেস সংগ্রহ করা হওয়া উচিত নয়। বরং পণ্য, লক্ষ্যবস্তু দেশ, ক্রেতার ধরন এবং ব্যবসায়িক উদ্দেশ্যের ভিত্তিতে একটি লক্ষ্যভিত্তিক বিদেশি ক্রেতা পাইপলাইন তৈরি করা অধিক কার্যকর।
এই পদ্ধতি উৎপাদকদের এলোমেলো আন্তর্জাতিক প্রচারণা থেকে একটি সুসংগঠিত রপ্তানি বিক্রয় প্রক্রিয়ার দিকে এগিয়ে যেতে সহায়তা করতে পারে।
উপসংহার
বাংলাদেশ থেকে পাটজাত পণ্যের বিদেশি ক্রেতা খুঁজে পাওয়ার জন্য শুধু ইন্টারনেটে ক্রেতার ই-মেইল ঠিকানা অনুসন্ধান করাই যথেষ্ট নয়। এর জন্য বাজার গবেষণা, বাণিজ্য ডেটা, ক্রেতা শনাক্তকরণ, ডিজিটাল মার্কেটিং, সরাসরি যোগাযোগ, বাণিজ্য মেলা, চেম্বার, পেশাদার ফলোআপ এবং বাণিজ্যিক ডিউ ডিলিজেন্সের সমন্বিত ব্যবহার প্রয়োজন।
প্রথম কাজ হলো আপনার পণ্য সম্পর্কে পরিষ্কার ধারণা তৈরি করা এবং কোন ধরনের বিদেশি প্রতিষ্ঠান আপনার পণ্য কিনতে পারে তা নির্ধারণ করা। এরপর উপযুক্ত বাজার নির্বাচন করে বাণিজ্য ডেটা, গুগল, লিংকডইন, বি২বি প্ল্যাটফর্ম, বাণিজ্য মেলা, চেম্বার এবং শিল্প সংগঠনের মাধ্যমে সম্ভাব্য ক্রেতা শনাক্ত করতে হবে।
ক্রেতা শনাক্ত হওয়ার পর পেশাদারভাবে যোগাযোগ করতে হবে, সঠিক পণ্যের তথ্য দিতে হবে, নিয়মিত ফলোআপ করতে হবে, প্রকৃত ব্যবসায়িক সম্ভাবনা যাচাই করতে হবে, প্রয়োজন অনুযায়ী নমুনা পাঠাতে হবে এবং পরিষ্কার স্পেসিফিকেশনের ভিত্তিতে মূল্য প্রস্তাব ও দর-কষাকষি করতে হবে।
সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হলো: সব সম্ভাব্য ক্রেতা খোঁজার চেষ্টা করবেন না। আপনার নির্দিষ্ট পাটজাত পণ্যের জন্য সঠিক ক্রেতা খুঁজুন।
একজন উৎপাদক যদি ১০০টি প্রাসঙ্গিক বিদেশি প্রতিষ্ঠান শনাক্ত করতে পারেন, সঠিক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের সঙ্গে যোগাযোগ করতে পারেন, অর্থবহ ব্যবসায়িক আলোচনা শুরু করতে পারেন এবং নিয়মিতভাবে ফলোআপ করতে পারেন, তাহলে তিনি হাজার হাজার যাচাইহীন যোগাযোগ সংগ্রহকারী প্রতিষ্ঠানের তুলনায় অনেক বেশি রপ্তানি সুযোগ তৈরি করতে পারেন।
বাংলাদেশের পাট শিল্পের রয়েছে দীর্ঘ অভিজ্ঞতা, উৎপাদন সক্ষমতা এবং বৈচিত্র্যময় পণ্যের ভিত্তি। এখন পৃথক রপ্তানিকারকদের কাজ হলো এসব সক্ষমতাকে আরও শক্তিশালী আন্তর্জাতিক ক্রেতা সম্পর্কের মাধ্যমে আন্তর্জাতিক বাজারে রূপান্তর করা।
বাংলাদেশের পাট উৎপাদক ও সম্ভাব্য রপ্তানিকারকদের জন্য পুরো প্রক্রিয়াটিকে তাই এভাবে দেখা উচিত: সঠিক পণ্য → সঠিক বাজার → সঠিক ক্রেতা → সঠিক যোগাযোগ → নমুনা → মূল্য প্রস্তাব → দর-কষাকষি → অর্ডার → পুনরায় ব্যবসা।
বাংলাদেশ থেকে একটি টেকসই ও সফল আন্তর্জাতিক পাট রপ্তানি ব্যবসা গড়ে তোলার এটাই বাস্তব ভিত্তি।
